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2018-10-09 01:08:37 科学百科 阅读 37 次

简介/销售政策 编辑

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售,给销售带来保障和轻松。所谓保障,就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为,为完成销售目标服务;所谓轻松,就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力,促使客户与销售人员产生内驱力,自动的去完成销售目标,从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见,销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施,甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》(现在都称经销商为联销体)。

结算/销售政策 编辑

结算主要包括:现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用,给货

销售政策
08残奥门票销售政策新闻发布物和货款带来保障,给货款结算带来便利。

(1)在结算条款中要引导经销商实行现款现货,同时辅以折扣支持这一措施,会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛,很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意,其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策,在条款中明确规定现款现货,否则没有折扣。通过宣导与沟通,在短短一年之内98%以上实现了现款现货,给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款上,而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。
(2)在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准,否则将造成应收帐款偏大。

折扣/销售政策 编辑

折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏,是经销商应得的额外劳务费用。从营销渠道的功能而言,所有的职能都应由生产商承担,若将其中一项或多项职能分给其它成员(如:经销商),就得为此支付一定的费

销售政策
销售政策和产品用,经销商承担相应的职能,赚取劳务费用。严格讲,经销商经营产品靠价差来获取利润,不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性,来引导、激励经销商多销售自己的产品。

以前的折扣政策只有一项,就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。分为现金折扣和实物折扣(通常是货物)。每一年兑现一次。随着市场环境的变化,竞争的加剧,厂家对经销商的期望提高了,对经销商的要求也随之增加,这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实?厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣,如:现款折扣;专营折扣;销售增长折扣;市场秩序折扣;……

1、现款折扣
是对结算的保障,按净销售额的x%作为标准。在一家公司,这种折扣对所有客户是一样的,是双方合作的基本条件。

2、销售增长折扣
是市场竞争加剧,商品供过于求局面下,每个企业为了得到更多的市场份额而产生的一现折扣。一般都是销售增长y%,按净销售额的x%给予返利。

市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的,市场供应量的增长速度是高速的,因为每个厂家都在想:市场消费量那么大,只要我们多销售、多生产,我们获得的市场份额就大一些,竞争力就强一些,赚钱回更多一些。这样市场供给量增加,暂时出现供过于求,只有从销售上找出路。生产商将销量压力转嫁给销售中心,销售中心将压力分解给每个办事处、每个经销商。凭空怎么要求经销商销量增加,就运用销售增长折扣来激励经销商努力销售,共同完成销售目标。所以销售中心会根据每个经销商销售情况、市场情况、目标压力,制定每个经销商的销售增长目标以及返利额度。通常返利的x%是确定的,每个经销商的增长y%是不一样的,至少分为几个档次。

3、专营折扣
《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁,封锁方法之一就是签定排它性协议,具体就是专营。市场操作中,有许多经销商不愿意专营,理由很简单:风险大,销售受影响,可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办?给出专营折扣。专营,就享受该折扣;不专营,就不享受该折扣。同时专营折扣也为培养经销商的忠诚度有很大帮助。

4、市场秩序折扣
市场秩序是现在所有厂家、商家头痛的事情。市场上经常出现倒货、窜货,低价倾销,价格倒挂的事情,厂家查经常查不出结果。市场价格混乱,货物流通不正常,是销售的一大忌。商家的特点是:只要有一家的货物开始低价销售,马上所有经销商都会低价销售。将问题抛给厂家,不解决,他们利润下降,丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的,只有保证价格稳定和合理的价差,经销商才有利可图,厂商合作才会持久!所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。有的是具体数目,有的是净销售额的百分比。遵守就有,违规就没有。

市场管理/销售政策 编辑

销售政策中市场管理主要是市场秩序管理,包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。价格稳定管理是保证产品市场价格稳定,并有合理的价差。通常厂家要对畅销品种、销量大的品种,规定一级商、二级商的出货价底价(批出去的价格),经销商不得低于规定的底价销售产品,否则查实按市场管理措施处罚。规定出价的好处,一是保证经销商获得合理价差,对经营产品有信心,也愿意投入人力、物力开发市场销售产品;二是规范市场秩序,有利于货物正常流通,整个市场的稳定发展。市场秩序管理措施通常包括:罚款、提价、限量供应、销售支持、取消经销资格、终止解除合同等。有的公司对倒货进行罚款、扣折扣;有的公司对低价倾销的品种提价;有的公司对窜货的品种限量供应;有的公司对违规的经销商取消几个月或全年的销售支持,如:促销支持、广告支持、人员支持等。处罚是手段,不是目的。目的是共同建立、遵守、维护一个公平竞争的市场秩序,以有利于货物销售,大家共赚钱!

销售奖励/销售政策 编辑

注重产品开发与产品组合的公司,经常会推出新产品,多给经销商提供一些赚钱的机会,多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样,有的愿意销售新产品,认为赚钱多;有的不愿意销售新产品,认为销量小、有风险,卖力不讨好。这个矛盾怎么解决?激励!让经销商见利眼开,就可以借经销商之力稀少新产品了。新产品有销售奖励后,毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的3—5倍。这样在新产品的推广过程中,经销商、推销员都会大力支持,人市速度会加快,销量会增加。

特殊激励/销售政策 编辑

这是一直流行的一种激励方法。前几年兴“新马泰游”、“欧洲游”,近来兴“这培训、那讲坐”。以前叫“销售冠军奖”,以销量或销售额的大小评出;现在叫“优秀经销商(金牌客户)”,以多个考核因素综合评出,

销售政策
西瓜销售政策不变如:销量、回款、增长、开发、信息交流、市场秩序、新产品销售等。每年或几年评选一次,选中的经销商不仅可以获得额外的补贴,还有一种成就感。通过这种活动,厂家树典型,共学习,对经销商的凝聚力增强了。实际销售中,销售政策的表现形式是合同。提到合同,大家都知道:今天你干什么事,好象都要先谈判再签合同最后才办事。合同已成为我们日常生活必须接触的一个法律文本。合同纠纷是商业活动中,纠纷、调节最多的一种案件。随着我国法制的不断健全,人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。一份完整的销售合同,通常包括:合同主要条款、合同附件、客户资料卡、委托书几个部分。

1、合同主要条款
现在90%的厂家采用的是标准合同,上面需要填写的部分比较少。主要是供方、需方,签定地点、日期,交易品种、数量、单价、总交易额,质量标准,供货要求,一些其它需注意事项。标准合同,也就是所有客户签的基本一样,都是一些共性到约定,没有个性的约定。

2、合同附件
合同附件是就合同主要条款需要补充的事情的约定,一样具有法律效应。一般包括:销售区域界定,结算,销售目标,市场秩序管理规定,折扣约定,以及双方在业务交往中需要约定的一些事项。

3、客户资料卡

4、委托书
委托书是在我国近几年销售交往中完善合同的一部分,是一些公司容易忽视的地方,也是发生纠纷的地方。它主要就业务交往中收货人、付款人、业务负责人等相关人员与商家法人之间关系的一种说明,法人委托哪些人与厂家进行业务交往,发生的债务、债权等由法人或商家企业、公司承担。这样才使双方的交易完整、公平、合法化。

因素/销售政策 编辑

制定销售政策需考虑的几个因素:
1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略目标,有工作重点项目,销售政策应遵照公司目标,来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗!如:公司今年的重点是推广产品,那么销售政策就应向*产品倾斜,利用政策将公司资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场,销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定,要重点支持成熟市场、主要客户等。

2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡,产品销售存在生命周期不同,所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类,针对不同特点制定相应的政策。政策要合理,不能只管大客户、重点客户,不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。

3、完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面,有许多条款与措施,相互之间又有一定的关联性,所以销售政策要完整、完善,不能出现什么漏洞,不能产生歧义。

4、销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。制定政策的标本目的是目标的实现,目标实现情况是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚度、美育度!